A arte do Social Selling B2B

Nos dias de hoje, o antigo modelo de vendas, está a ser substituído por um novo, completamente adequado a um novo consumidor.

Este novo consumidor, é alguém que está sempre ligado online, usa um smartphone, e pesquisa tudo que pretende na internet. 

Quando este novo consumidor quer comprar, já sabe onde ir buscar aquilo que quer, pois já pesquisou, já reconhece os locais onde o produto ou serviço existem, os seus preços e até o nível de resposta e envolvimento que as empresas que ele pesquisou fornecem, pois já as contactou online. 

É também um consumidor que pede recomendações aos amigos e pergunta quem conhece o produto ou serviço, pesquisando todo o género de recomendações existentes online, antes de comprar.

Por isso as empresas tem de se adequar a esta nova realidade.

Aqui surge o Social Selling

> É a utilização das redes sociais para interagir diretamente com as pessoas certas, criar relações de confiança e atingir os objetivos de vendas da empresa.

3 passos para um Social Selling Eficaz (B2B)

1. Defina a plataforma > Não é necessário estar em todas as Redes Sociais, mas tenha a certeza que o seu perfil está otimizado nas 3 maiores redes ( Linkedin, Twitter, Facebook, dependendo do país e da sua persona ) ;
2. Ouça a sua audiência. As redes sociais são uma excelente oportunidade para se saber opiniões, perceber o consumidor e ouvir a audiência ;
3. Interaja nas Redes Sociais, oferecendo conteúdo relevante e de valor para o seu consumidor. Posicione-se como alguém que resolve os seus problemas.

4 pilares do Social Selling 

1.      Ouvir e aprender

·         Comerciais descobrem potenciais leads ao monitorizar as redes sociais;

·         Elabora-se mapeamentos de relacionamentos dentro das empresas potenciais para determinar quem são os tomadores de decisão, e coloca-los como “target”, aproveitando contactos compartilhados para referências e introduções;

2.      Pesquisar e relacionar-se

·         Da mesma forma como os consumidores B2C se expressam online, os consumidores B2B, expressam as suas angústias, aspirações e necessidades através dos meios de comunicação. Para vendedores atentos, isto é “ter a papinha feita”;

·         Toda esta informação pesquisada permite transformar chamadas frias em introduções quentes;

3.      Interagir e impressionar

·         As redes sociais permitem ao comercial, comunicar-se ativamente com mais contas, mantendo-se mais informado sobre elas;

·         É possível colocarmos etiquetas, para marcar eventos em alguém que estamos a seguir, sem incomodarmos a pessoa, com chamadas de acompanhamento, que agregam pouco valor;

·         Quando a oportunidade de interação surge, o comercial pode chegar ao cliente através da rede social;

4.      Colaborar e fechar negócio

•       As vendas B2B não podem ser consideradas interações entre representantes comerciais;

•       O processo de venda tem de ser basear em práticas empresariais sólidas, envolver a força das redes sociais, tornando o processo de venda, tão colaborativo quanto possível, á semelhando do que já é o próprio processo de compra.

•       O comercial deve pesquisar “prospects” (alguém que demonstra interesse ter um problema resolvido)

Marta Almeida- Marketing para Pmes

Mestranda em Marketing Digital pelo Iscap-Empresária e Consultora de Marketing Digital

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